各大家居卖场的强势发展，使整个家居行业都发出“做企业难，‘斗地主’更难”的感叹，而随着之前红星美凯龙逾20亿并购吉盛伟邦在业内炒得沸沸扬扬的事件，红星“双品牌”战略的打响，再次将家居卖场与企业、经销商之间的矛盾搬到台面上来。衣柜企业如何真正翻身做主人，谋求自身更长远地发展，成为当下最为值得探讨和亟待解决的问题。
斗地主难，家居卖场扼住企业咽喉?
企业、经销商与卖场之间“斗地主”式的冲突并非一时兴起，早在行业发展之初就已经初现端倪，但是之前家居行业正处于黄金生长期，衣柜企业高速发展，面对强势的家居卖场，厂家仍然有利可图，矛盾并没有眼下如此突出。联邦家私集团董事局主席助理钟海舟也表示，厂商与卖场之间各自有不同的立场，在家居行业生存环境更加严峻的情势下，厂商与“地主”卖家之间的矛盾显得更为突出起来。
家居卖场强势发展衣柜企业难当“地主”
从目前衣柜行业来看，红星美凯龙、月星、欧亚达等全国性卖场的扩张成为日渐明朗的发展趋势，假以时日，它们很有可能成为全国家居销售的主流渠道，就像之前消费品行业K/A卖场，或者家电产业的苏宁国美一样。有人预测，以后传统家居卖场和区域性卖场将很难存在，要么自己走向消亡，要么被全国性的卖场所收购，很难有其他道路可走。这也决定了衣柜厂家对大卖场的依赖性将会变得越来越强。这种必须依托于卖场的渠道模式，使得衣柜企业越来越受制于地主卖场，特别是全国性的家居流通巨头，其话语权更大。据某卖场的一位衣柜代理商反映，如果有代理商与卖场发生纠纷，企业一般都不愿意露面，宁愿自断手足牺牲自己代理商，也是无可奈何的事情。而企业往往会在事后，给其在经济上给予一定的补偿，包括新店的装修费、增加返点利润等。
很明显，企业这种打碎了牙往里咽的做法，自然不是长久之计。面对越来越强势的家居卖场，必须另谋出路。
自建渠道发展品牌，企业欲翻身做主人
衣柜企业在今后的发展过程中，无非就是两条路，要么继续与大型卖场合作，凭借其全国扩张以及集中化的优势，为自己的产品吸引更多的消费者。要么脱离卖场，依靠自身力量进行自身终端渠道的建设。在这里，我们暂且先来说说后者。
建渠道无疑需要企业具有强大的勇气和底气，这种勇气和底气一类是品牌已有的知名度和信誉度带来的行业大佬型;，另一类则是初生牛犊不怕虎型。但是，在衣柜行业来看，往往刚刚发展起来得企业，一般都是小规模经营，本身就不具备进驻卖场的能力。那么大佬型自建渠道的可行度到底有多少呢?据九正建材网了解，消费者在选购家居产品的时候，通过卖场和实体门店进行选购的占据总比的73%，而其中通过具体门店的占据32.5%，几乎与卖场平分秋色。由此看来，大品牌企业自建渠道，通过专卖店等终端渠道不失为一条明路。这类企业往往早已拥有广泛的知名度，占有稳定的市场份额，所谓酒香不怕巷子深，只要品牌好，产品信得过，服务到家，那么不管你的终端在哪，自然会有消费者找上门。
另外，就是正处于上升期，不断壮大的企业类型。这类企业往往难以脱离与卖场的关系，只能继续走傍着大树好乘凉的道路。对于这类企业，努力发展自身品牌，提升品牌竞争力则显得尤为重要了。随着全球性家居卖场的扩张，它们的要价能力也会越来越强，会重复快消品和家电业所走的路，向制造商争夺价值链。今年，红星美凯龙就已经把软体类战略联盟的费用提高到了1000万。这一信号非常重要，预示着以后制造商或者说品牌的准入门槛将更高。渠道演变，决定了未来衣柜行业的趋势只会是大者愈大，小者愈小，乃至消失。这一现实是极为残酷的，去年行业内就已经有一批小企业纷纷倒闭，行业的洗牌开始涉及拥有一定力量的中型企业。在这一恶劣环境，企业与渠道商博弈的过程中，企业唯一有效的武器就是品牌。价值链争夺的本质就是谁更能理解消费者价值，谁更是消费者利益的代言人，而只有品牌才有这样的感召力，品牌越大，企业自身地话语权也就越多，也是其在地主;卖场面前享有话语权的唯一筹码。
衣柜行业现在正进入快速发展时期，在卖场急剧扩张的当下，不论是现在还是未来，不论是自建渠道还是发展品牌建设，都需要企业自身付出更艰巨的努力。翻身做主人的这场硬革命，必须一步一个脚印才能干出来!
