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户外家具企业多渠道布局内销市场

信息来源:rooaoo.com  时间:2013-12-27  浏览次数:191

  近几年出口受阻,国外采购量大幅回落,给我国大量外贸型企业带去了空前的压力,然而中国经济的稳定发展,消费需求和购买力的日益攀升,仿佛一根救命稻草,让大量出口企业看到企业发展的新方向。户外家具行业就是出口转内销群体中的一员。他们的出现,对中国消费者却是因祸得福,一种户外休闲、阳光健康的新型生活方式从此进入中国,这种生活方式倡导人们从室内走向户外,在繁忙工作之余,用居家休闲方式感受生活的美好。

  户外家具因产品的特殊性,目前在国内市场的受众范围还比较小。但随着自然环境的改善、居住环境的改变,人们户外活动的增加,户外家具的使用率也会获得提升,因而业内人士对户外家具在国内市场的发展持乐观态度。一时间,一批优秀的的户外家具品牌开始走近国内消费者,诸如:agio、EVER GAINING(藤话故事)、EVERITE(艾瑞)、YOTRIO(尤特里欧)、Artie(亚帝)、Mr’Dream(米斯特.梦)、索纳尔等,他们在各大城市用各自不同的方式向消费者传递户外生活的概念,体验户外生活的感受。

  进军国内市场,意味着户外家具企业在制订方针策略时要以中国消费需求为依据,考虑中国国情,符合中国消费习惯。大订单模式是外贸企业最为熟悉的业务形态,他最大的特点是订单量大,交期长;而国内订单恰好相反,量小,交期短。国内这种业务形态,让一部分长期涉足外贸市场的人不被看好,他们表示这样的特点,无法让行业做大做强。事实真的如此吗?

  “渠道为王”,这个营销领域的至高宝典,在国内无数个行业被得到了充分验证,“得渠道者得天下”,户外家具企业要打开国内市场,要抢占国内市场份额,要做大做强,必须重视渠道建设和做好渠道管理。

  方式一:设立直营店,打开国内销售渠道

  在对一个未知新市场的探索中,选择自设直营店这个方法来投石问路,可以让企业充分掌握市场需求的第一手资料,并及时做出相应调整,对把脉市场资讯起到重要作用。agio,享誉国内外的著名国际高端户外家具品牌就是这一方法的实践者,2006年agio进入中国市场, 随后选择了在上海、北京、深圳、广州等地开设直营店,通过近四年的试销、摸索,在基本了解国内客户的消费需求后,到2010年,agio将渠道模式进行了调整,从直营店发展为加盟专卖店,从2010年开始,agio开始在全国范围内广招加盟商,经销商,相继在沈阳、青岛、济南、杭州、苏州、成都、重庆、西安、长沙、武汉等地地开设店面,完成了从直营向专卖加盟的营销策略转移,将营销网点触及更广泛的区域。

  目前,国内户外家具品牌以设直营店作为国内试水探索的除了agio,还有亚帝、索纳尔、亚太家私,这三个品牌都是在2009年选择在广州开设了自己品牌的国内第一家直营店,这也标志着这些品牌正式进入中国市场。两年多时间过去了,他们现在都已在国内形成各自品牌风格,同时也计划朝着品牌专卖店的方向发展。

  方式二:抢占流通渠道,布局营销网点

  流通平台的建立,对泛家居行业品牌的扩张起到了强大的助推作用。户外家具要迅速打开国内市场,进入家具卖场已是很多品牌的首要选择。

  永强集团YOTRIO(尤特里欧)品牌,2004年开始内销,陆续在全国进行布点,他们将商超渠道铺设列入了自己进入中国内场的首选,家得宝(homedepot)、百安居(B&Q)、特力屋(HOLA)、月星家得乐(JDL)、麦德龙(METRO)、好百年等家居卖场都是他们的战略合作伙伴。借助强大的商超流通平台,YOTRIO(尤特里欧)产品很快在各大商超平台与消费者见面,在很短的时间内完成网点布局,为市场拓展赢得了宝贵的时间。但是商超运营模式的美中不足之处在于,弱化了产品品牌的建立和推广。

  正特集团“晴天花园”品牌,在08年计划拓展国内市场时,在流通渠道方面,却选择了与国内主流家居卖场进行合作,如红星美凯龙、香江家居等。利用卖场的品牌定位,和中厅有利位置,迅速将产品品牌得以快速提升。然而,这类运营模式的美中不足是中厅位置太少,不能充分展示品牌丰富的产品线,不利于户外家具行业集中展示,对推动行业成行成市所起作用较小。

  方式三:与园艺品牌整合下的强强联合

  园林与户外家具,这两个与生俱来的绝妙组合体,放在一起相得益彰。当前,在很多的花鸟园林景观市场,经常可以见到户外家具的身影。在这两者的成功整合代表中,溢柯园艺最为突出。溢柯根据户外家具不同材料,不同风格,创新地结合园艺设计需求,为消费者提供整合设计服务。目前,这种以园艺设计为渠道,以户外家具为配套的合作在国内较普遍,但真正具有整合设计服务能力的企业还是为数不多,尤其是在产品整合方面,还缺乏对户外家具的理解,而仅是起到一个代销产品的中间者作用。这类渠道创新值得推广,但需要双方在产品整合方面下更多力气。

  方式四:借力软装平台,展示相得益彰

  深圳艺展中心,是我国著名的工艺品、家居饰品的大型流通市场,2009年,运营方创新式的在六楼开辟出“户外家具休闲馆”,这种创新不仅是将户外家具视为软装配套的一部分,更是为户外家具流通平台的搭建起到了借鉴和参考作用。两年多的运营,六楼“户外家具休闲馆”也随着艺展中心的蓬勃发展,成长为全国户外家具内外销批发和商贸的前沿窖口,吸引大量深圳本地、内地乃至港澳台地区的设计师、采购商和普通消费者。

  方式五:公关赞助,树立户外家具品牌知名度

  活动赞助对品牌知道度,美誉度的建立是绝佳的选择,这类赞助,要求产品创新力强,有自己独特风格,活动赞助这是一个属于创新型产品的推广温床。2008年,阳光户外凭借2008北京奥运赞助,知名度获得迅速提升;2010年,亚太家私支持首饰艺术家张小川在丽柏广场和《青年视觉》杂志合作《读相》活动;2011年,EVERITE(艾瑞)赞助中国新丝路模特大赛;2012年,Artie(亚帝)赞助广州新年音乐会,这类公关赞助,为户外家具品牌知名度扩大拔得头筹。另据悉,还有部分企业正在酝酿启动形象代言人的品牌推广方式。

  户外家具行业在国内市场,尚处探索期,无经验可借鉴,无模式可遵循,唯有各家根据自己不同的市场定位,进行相应市场的开发,“八仙过海,各显神通”。二十一世纪是创新的时代,户外家具正属朝气蓬勃的发展期,更应用创新的思维去探索国销市场的发展。

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